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      用顯微鏡看受眾心理——運用心理學做營銷
      日期:2020-07-10 來源:mfweb

      在寫這篇文章之前,我要講一則真實存在欠超出大多數人認知的歷史事件:

      1978 年11 月20 日清晨,世界各主要報紙的頭版頭條上,刊登著一件駭人聽聞的特大慘案:11 月18 日,人民圣殿教的近千名教徒,在圭亞那密林中神秘地集體自殺。

      這次是一次經過演練并且有預謀的集體自殺事件,由一個叫吉姆·瓊斯的人所主導,死亡人數高達914人,僅有4人幸存。

      關于此次事件,很多的學者、科學家、權威人士都進行的了深入研究,是什么使得如此多的人因為一個人的號召而自己結束自己的生命的? 人之所以能成為世界的主宰是因為人能夠思考并且有自己的思維。但是,在吉姆·瓊斯的一步步催眠之下,大多數人喪失了自己的判斷能力,并且發生了如此可怕的事情。

      舉這個例子并不是為了深入的研究這些人是如何被影響的,我只想說明,信息的力量是如此的強大,強大到可以長時間的讓你喪失判斷力。

           

      互惠原則

      在羅斯頓成長的20世紀30年代,這兄弟倆在羅斯頓家附近開了一家專做男士服裝的裁縫店。每當負責銷售的席德幫一個新顧客在商店的鏡子前試衣服時,他會告訴顧客自己的聽力有點問題。所以,當他與顧客交談時,他會不斷地要求顧客將得大聲一點。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服并詢問價錢是多少時,席德就會走進后面的房間,把做主裁縫的哥哥叫出來,說:

      “哈里,這套衣服賣多少錢?”

      哈里便會放下手里的活,抬起頭,給出一個比真實價格高出很多的數:

      “是那套漂亮的全羊毛套裝嗎?42塊錢

      席德假裝沒有聽清,他會把手攏成杯狀放在耳后,再問一次。而哈里會再次回答:

      “42塊”

      此時,席德走到顧客身邊,對顧客說:

      “他說要22塊”

      這時候,許多人都會趕快把這套衣服買下來,在可憐的席德發現自己所犯“錯誤”之前,帶著他偶然撿來的便宜貨急忙離開。

      這就是為什么互惠心理能夠打劫客戶錢包的原理所在。

      但是,并非用到互惠心理就一定能達到您想要的效果的,回想一下商場上到處是打折的商品,是不是的真的打折誰又知道呢?這種簡單的打折手段已經被當今社會運用的如此泛濫,以至于人們已經對此有了免疫心理。

      那么我們如何更好的利用互惠心理到達營銷效果呢,問題的關鍵是,讓客戶認為自己得到了好處,就像男士服裝的裁縫店那樣。


      網絡滲透生活,資本瘋狂的向互聯網聚集,顯然,互惠心理已被資本家們運用到了極致。騰訊和阿里、滴滴和快滴、58和趕集、餓了么和百度外賣、美團和大眾……也許我們開開心心地炫耀自己搶到了幾塊錢優惠券的時候,商家們也正樂呵呵地數著錢。那些所謂的競爭也許只是幻象,我們只看到競爭,卻沒看到結尾……我并不是在批判什么,這是時代的必然趨勢。

      當然,我們大多數人沒有如此龐大的資本,那我們是不是就不能利用互惠心理做網絡營銷了?

      當然不!這就需要開動自己的腦洞,根據自身客戶的實際情況制定符合自己的和互惠有關的營銷戰略。

      打個比方,慕楓網絡的網站現在都是做定制型的,但我們只做一種下拉式的定制網站,我們熟練于這類風格網站的建設,并且能將成本降低到和模板網站一樣。我們的定制網站最便宜的可以是4800元,但是市面上的定制網站都要上萬元。同樣是定制網站,我們的費用是其它公司的一半,你說客戶會選擇誰呢?接下來,我們只需要和客戶解釋下拉式風格的好處罷了。

      我們通過網絡宣傳和官網,讓客戶看到了實實在在的好處。自然而然的,我們能吸引更多的客戶聯系到我們。當然我們的營銷戰略可不僅僅運營的互惠心理,我們也運營到了另一個心理,叫社會認同原理。

       

      社會認同原理

          

      200多年前,偉大的德國文學家歌德出版了一本名為《少年維特的煩惱》的小說,書中主人公維特最后自殺身亡。這本書出版以后引起了極大的轟動,不僅使歌德名聲大振,而且在整個歐洲興起了一股爭相效仿維特自殺的風潮。為此,包括中國在內的眾多個國家都把這本書列為禁書,這就是著名的維特效應。 研究表明,在對自殺事件做了大幅報道之后,緊接著報道所覆蓋地區的自殺率便大幅上升——一些內心痛苦的人看到別人自殺身亡的消息之后就會模仿他們。社會認同原理在這里得到了一種病態的展示,這些內心痛苦的人按照其他內心痛苦的人的做法采取了行動。

      當然,這是社會認同所產生的負面影響,社會認同原理也能很好的運用在營銷上,我們需要將更強大的外界因數附著于信息本身,并且達到共識的作用。



      寶馬與奔馳互換股份

      奔馳喜歡和寶馬合作,耐克的商店邊上必然挨著阿迪,他們很好的運用了社會認同原理,以達到互相營銷的目的。

      同樣,我們都喜歡暢談自己公司和某某國企企業合作,自己和某知名人士是朋友,某某某是我的誰,并且享受于別人投來的羨慕的眼光。做生意也一樣,我們需要很多案例,案例越多,合作方越牛逼,談判的成功率自然也成正比增長。這是一個很好的社會認同原理的運用。

      一旦我們逮到一個牛逼并且知名的合作方,千萬不要因為賺不到錢而放棄,因為它也許能給你帶來的后續影響力是強大的,盡情的拿你的合作方去“吹噓”吧。

      那么,問題來了!對于我們初創企業,沒有牛逼的案例,沒有高端的合作方,你又不想編造,我們如何運用社會認同原理進行宣傳呢?

      方法還是有的!我們附著于事件,環境,趨勢來制定自己的營銷戰略。我們會拿出某某明星也在用這類產品,某件熱門事件中要到的就是這個設備,某高科技企業也用的是這種類型的網站。雖然這不是自己的,但這也能很好的激發客戶的購買欲,這也是社會認同原理的體現。

      我們不妨將這類的帶有社會公式性的名詞運營到自己的廣告語中。譬如慕楓網絡在網上的的廣告語:“蘋果公司的網站都改成響應式的了,你的呢? ”


      總結:非常抱歉,舉了有關自殺的負面案例,但是很顯然,這能使大家更加深刻的理解心理學呈現出來的巨大影響力。如果我們能時刻把握客戶心理,并且把這些心理更好的運用到營銷上面,必定能得到意想不到的收獲。



      网赚团队